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今年5月，某家線下商業健身房的突然停止運營，再一次引發健身行業從業者對于盈利模式的思考。通過近日的走訪，記者了解到，健身房想要持續經營核心問題還是靠降本增效，提升客戶體驗，并增加新的盈利點。

降本增效最為關鍵

健身行業專業咨詢機構體壇薈創始人盛楠告訴記者：“門店收入=流量×轉化率×客單價+復購+轉介，在不改變其他因素的前提下，實現收入提升最直接的方式就是提高客單價，但前提是要提供有別于其他健身房的服務內容，做到人無我有，人有我精。不僅要保障硬件上的水準，還要提供性價比高、體驗感好的服務內容，讓消費者看到鍛煉效果和附加價值，從而產生持續的消費，這是健身房可以實現正向經營的一個方式。”

降本增效是正向經營的另一種方式。美國國家體能協會認證私人教練、健身產業專家劉珊珊說：“降本就是拿到便宜的場地租金、降低人員和運營管理成本。增效即是多賣會員卡、多賣課，通過增加客戶黏性，提升服務質量，提升口碑從而提升復購率。比如，‘樂刻健身’這種24小時健身房，智能化的數據中控平臺大大減少了房租、設備、運營管理和人員等成本；‘超級猩猩健身’就是主打低成本、高坪效，薄利多銷的商業模式。”

合理產品結構成為基礎

一般情況下，健身房的產品結構由基礎產品和特色產品組成。會籍卡作為基礎產品可以維持健身房的基本經營，小班課程和私教課可以作為特色產品來拉高現金流和利潤空間。

對于不同的健身人群，需要有針對性地提供不同服務。“要特別注意的兩點有，一是不要銷售年限很長的會籍卡，因為這部分會籍卡往往是打折促銷的結果，對于健身房而言是沒有合理利潤的，且不利于客戶二次消費。二是一對一私教課不建議在收入結構里占比很大，因為私教課成本太高，利潤不多。俱樂部課程產品應該向滲透率高、周轉率高、復購率高三個維度去發展。”盛楠建議，“每個健身房根據實際情況，要配置合理的利潤空間，實現收益率最大化。我認為會籍卡占到健身房收入的40%至50%，1對多的小班課或者訓練營產品占30%至40%，私教課占20%是比較合理的分配方案。”

傳統健身房和私教工作室的產品設定也有不同。北京市朝陽區核心社私教工作室創始人馮馮認為：“傳統健身房內的一對多的小班課程、體能訓練營的體驗效果雖然沒有一對一的私教課好，但是大眾接受度很高，銷課的周期比較快，是實現拓客到鎖客再到升單的好方式。”

增加新的盈利點

每個健身房都要根據空間的大小來設置服務產品，以及優化產品定價體系。“產品設置要遵循拓、留、鎖、升的基本邏輯。”盛楠說，“短期的會籍卡或者小課包可以作為引流產品，在此基礎上根據場館自身硬件條件，針對不同客群的不同需求，再設置小班課、訓練營、游泳和球類培訓（成人、青少年均可）等業務，甚至可以走出場館，提供企業上門服務或者增加體育+旅游產品等，讓健身房的產品盡可能多元化，提高自身的競爭力。”

近日，一位瑜伽教練“蔣蔣”接盤了北京一家健身會所，她認為傳統健身房的發展還是在于社區，她將這個面積為2000平方米的健身房劃分為非常多的功能區域，包括游泳池、休息區、瑜伽和普拉提館、貴賓健身區和提供咖啡、簡餐的餐廳等，預計比原先提升10%的收入。

事實上，健身房目前普遍處于利潤比較薄的階段，想要盈利就需要每位從業者苦練內功，提供更精細化的服務，留住更多消費者。健身教練的綜合素養必須再提高，課程品質也需要再升級，把重點放在提高用戶的復購率上，讓健身房經營向良性的正向發展。（轉自5月23日《中國體育報》07版）